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成功へのレポート81

一つの小さな成功を達成したとして置き換えてみると拡大していきます。これだけでも 相当広がります。顧客からスタートして顧客を中心に全てのチャンネルを組み込んでい くと分かりやすくなります。私は顧客リストの作成がポイントと話してきました。一人 の顧客がいたとすると少なくとも売れる環境が整ったと捉えます。もちろん多くの事例 がいいのでしょうが、一人(少数)の納得も得られないものが波及するとは思えません。 また動いてしまってリスクを抱え込む訳にいきませんからある種の実験でもあります。 多くのサンプルを取っている時間も惜しいし、我々は実践の場での勝負ですから。どし どし現場に落とし込みながら検証・検討していけばいいのです。2〜3の事例で成功の 手ごたえを得ることです。この段階でノウハウをしっかり固めておくのです。個人でも 企業であっても求めているものは大きなテーマとしてはほぼ同じだと判断しています。 個人は幸せになりたいでしょうし、企業は最終利益と永続性あたりは皆さん同じです。 しかし手法であったり、現状の優先順位あたりで方法・手順が変わってきます。商品化 すら出来ていないのに営業体制だけをとっても無意味ですし、いい商品は揃ったが営業 手法が分からなければテーマはそのことになります。顧客の現状を事実として認識しな ければいけません。一人からとはいいましたが、この一人を抑えるためにはマーケティ ングを駆使します。顧客が見えれば同様の顧客に向けて営業的に動きます。営業が前面 に出る営業はフリです。顧客は営業が見えると嫌います。顧客にプラス・メリットのあ る話を組み立てられるかです。メリットがあれば人は振り向きます。例えば顧客が経営 者であればその方のことを知ります。簡単に言うと「興味・関心」を持つのです。そう すればどのような人か調べておかなくてはいけないことになります。経営者の特性を書 きましたが個別の状況を把握しておくのです。一つの商品化が終われば、同類(近くに いる)顧客を探していきます。この段階では営業の間口を広げないことです。効率的に 進めると、この周辺顧客の押さえです。中小企業はそのクラスが集まっていますし、子 供さんを持った世代は集まり、年配者は同じように集まります。住宅地を見ても似た世 代が固まります、同じような時期に住宅を購入しているからです。学生が下宿している ところも固まっています。マーケットを飛ばないことです。足元にチャンスが集まって いるのに売れないと必ず遠くへいく人がいます。一つの成果をしっかり作り、顧客を置 き換えることでスピードアップさせる方法です。その顧客候補は一人目の顧客の傍にい ます。同じグループに属しています。経営者であれば地域の同じ集まり、勉強会、クラ ブ、会合に出席しています。これから書くものを活用するために(拡大することは難し くないのです)一歩目の足元をしっかり固める、商品化と実績販売であらゆる営業方法 を駆使していきます。最初にどのように近づくか、飛び込み営業などしても無意味です。 私なら手紙を書きます、出会いたい手紙を出します、その手紙(何故出会いたいのか) の中身が勝負です。先方の関心事がなければ失敗、メリットが書かれていれば出会うは ずです。そのためのノウハウなのです。


筆者/高井 明 プロフィール
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